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應收賬款管理培訓內容

【課程背景】
賒賬銷售是應收賬款產生的根源。人們對應收賬款愛恨交織。應收賬款的增加預示著銷售業績的增長；增加的應收賬款預示著管理成本增長甚至呆壞賬形成。
絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”、“應收增、壞賬更增”的困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越薄；另一方面，銷售政策不知如何規劃、客戶信用政策隨意設定、應收賬款催收不力，產生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……
客戶信用政策如何審定？
企業信用風險如何控制？
應收賬款成本都有哪些？
應收賬款過程如何管理？
 本課程通過規范的制度管控、形象的模型展示，全面細致地闡釋了企業的上述疑惑，幫助企業提升應收賬款管理技巧，實現企業信用風險的有效管控。

【課程收益】
 本課程將信用政策設置與應收賬款管控緊密結合，通過規則+模型的雙力，不僅提升財務人員的應收賬款管催要技能，促使銷售人員正視銷售業績與應收管催的關聯關系，同時也可從數據上快速獲取不同信用政策設定下的應收成本測算。

【課程對象】各級管理人員、信用管理人員、銷售人員、財務人員

【課程大綱】
第一節、應收賬款對企業運營的影響
一、應收賬款的管控現狀
1、企業客戶信用管理體系缺失
課堂互動：公司內部哪些群體喜歡賒銷？哪些群體不喜歡賒銷？
課堂互動：為什么企業客戶信用管理體系會缺失或無效？（外部因素/內部因素）
2、客戶缺乏管控，風險意識不足
案例解讀：某股份公司大額壞賬的始末剖析（GDJK）
3、記錄不清晰、對賬不及時帶來的過程管控錯亂
案例解讀：某公司應收對賬不及時帶來的呆壞賬損失（WHSH）
4、逾期呆壞賬幾乎成死賬
課堂互動：應收賬款壞賬的 “冰山一角”效應
二、應收賬款的成本對比分析
1、傳統的應收賬款成本（管理成本/機會成本/壞賬成本）
2、新型的應收賬款成本（管理成本/機會成本/壞賬成本/破窗成本）
案例解讀：兩種應收賬款成本的數據對比分析
三、應收賬款的事前管理
1、企業客戶信用管理體系的搭建
2、年度應收賬款控制目標的測算
3、企業客戶的分級分類動態管理
4、具體客戶的賒銷政策管理執行
課堂互動：企業客戶賒銷政策的三維解讀（授信額度/賬期/預收應收占比）
四、應收賬款的事中管理
1、銷售合同是應收賬款事中管理的起點
案例解讀：規范的銷售合同消除供客雙方“自說自話”的平行線交流
2、一定要強化銷售業務的記錄與審核（發貨/開票/回款）
3、及時對賬是事中管理的必備環節
五、應收賬款的事后管理
1、臨期應收賬款友好提示
2、逾期應收賬款多法催收
3、善意應收賬款靈活催收
4、惡意應收賬款迎難而上

第二節、企業客戶信用管理體系的搭建
一、客戶信用管理體系搭建的目的
1、確保快速收回應收賬款
2、維持公司銷售和利潤的*化
3、維持和客戶的關系
4、提高公司的形象
二、客戶信用管理體系的組織架構及職責
1、董事會（總經理）領導下的信用管理委員會
2、信用管理部門的職責設計
課堂互動：信用管理部門為什么必須獨立與銷售部門和財務部門？
3、銷售部門在應收賬款中的管理職責
4、財務部門在應收賬款中的管理職責
三、客戶信用管理體系搭建的基本內容
1、按信用對客戶進行分類分級管理
案例解讀：某上市公司的客戶分類分級管理核心要點解讀
2、新客戶準入與分類分級管理
案例解讀：某上市公司的新客戶信用準入與分類分級管理核心要點解讀（WHKD節選）
3、對銷售業務的持續監督管控
4、按信用對老客戶進行分類分級的重新認定
案例解讀：某上市公司的老客戶分類分級制度核心要點解讀（WHKD節選）

第三節、基于預算的應收賬款總量管控
一、不同預算類型下的應收賬款控制目標
1、擴張型預算下的應收賬款控制目標
2、穩健型預算下的應收賬款控制目標
3、收縮型預算下的應收賬款控制目標
案例解讀：同一公司在三種預算類型下的應收賬款控制目標對比分析
二、影響應收賬款總量控制的因素（DSO）
1、應收賬款的客戶兩維控制（賒銷客戶類型與等級控制）
2、應收賬款的信用比例控制（預付/賒銷）
案例解讀：某上市公司的應收賬款信用控制模型解析（WHKD3331模型）
3、應收賬款的賬期長短控制
4、應收賬款的產品系列控制
案例解讀：要素運營分析法下的應收賬款總量控制模型解讀（四要素分析）

第四節、基于回收目標的應收賬款過程管控
一、持之以恒地堅持應收賬款對賬
1、交易記錄與證據鏈條
2、應收賬款的管理工具
案例解讀：某上市公司的應收賬款臺賬暨賬齡記錄與分析表（GDJK簡化節選）
3、定期對賬與臨時對賬
案例解讀：不同結算周期的供客對賬模型解讀
4、對賬差異的處理思路
案例解讀：（實質性/時間性）不同差異的解決思路解讀
二、不卑不亢地提示臨期應收賬款
1、客戶為什么不及時回款？
課堂互動：客戶不回款的原因與對策
2、賬款到期前的友好提示
課堂互動：臨期提示的心態與技巧
三、逾期應收賬款的催收管控
1、逾期應收賬款的催收責任承擔及轉化
課堂互動：逾期應收賬款催收責任為什么要轉化，原業務人員要承擔哪些責任？
2、逾期應收賬款的催收手段升級
課堂互動：逾期應收賬款常見催收手段有哪些？順序如何排列？
3、不同類型的逾期應收采取不同策略
案例解讀：不同類型逾期賬款的催收策略
四、呆壞應收賬款的賬銷案存
1、企業會計準則關于呆壞賬的處理規則
2、稅收法律法規關于呆壞賬的處理規則
3、呆壞應收賬款的賬銷案存策略運營技巧

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