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課程收獲：

1、了解一套電話銷售流程

2、擁有兩大關鍵心態：積極進取和同理心

3、掌握三個核心技巧：聆聽、提問與說服

4、把握四種機會：當客戶詢問、有異議、抱怨和愿意傾聽

5、準備五類信息：行業/客戶公司/競爭對手/本公司/上下游

大綱：

【第一天上午】

1、銷售是關于什么的藝術？

2、完整電話銷售流程: 讓你既顯示得有條不紊、邏輯清晰，又能控制電話進度和節奏

3、電話前的準備工作

4、第一印象的重要性和電話開場白

5、什么是專業的聲音？

6、開場白的角色扮演練習

【第一天下午】

1、客戶不關心的原因和應對之策

2、什么是同理心及其重要性

3、聆聽技巧：主動聆聽和被動聆聽

4、聆聽技巧的角色扮演練習

5、應對電話過濾者

6、應對電話過濾者的角色扮演練習

【第二天上午】

1、提問技巧：封閉式和開放式提問

2、封閉式和開放式提問的角色扮演練習

3、客戶需求的根源和分析

4、問什么和如何問？

5、關于提問邏輯和內容的角色扮演練習

6、說服技巧

【第二天下午】

1、FAB和定位技巧

2、定位和說服技巧的角色扮演練習

3、如何消除和克服客戶顧慮？

4、推進和達成協議

5、完整電話銷售過程的角色扮演練習

6、課程總結和每個學員分享收獲

專家簡介

原戴爾大中華區銷售培訓經理　 阮婭莉

實戰經驗

她擁有超過15年的銷售管理經驗，在戴爾任職超過10年，歷任戴爾大中華區HR學習與發展部經理及銷售培訓經理、全球電子商務部高級顧問等高級職位。她是首位SPI授權戴爾內部講師，曾給戴爾200-300名客戶經理和解決方案系統顧問講授約十余場“SPI解決方案銷售方法論。

授課特點

授課經驗豐富，善于與不同背景的學員互動和交流，親和力與感染力強，講課生動形象，理性與感性結合，邏輯思維和總結概括能力強，可進行全英文授課。