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采購經理的綜合能力訓練

【培訓背景】
在存量不足、增量乏力的大環境下，企業對采購在 C（成本）、Q（質量）、D（交期）、 M（資金配置）、R（風險控制）等方面提出了更高的要求。
采購管理亟需轉型，實現從業務執行到成本控制和價值創造中心的轉型，實現采購業務系統化、科學化和專業化管理。將采購部門從對外的“窗口”變成連接內部需求與外部能力的橋梁，將供應商打造成增強企業核心競爭力的外部供應鏈體系。
企業迫切需要一批具有前沿視野、掌握先進采購工具與技術、實操能力強的主動型采購人員。讓職業化采購為企業“采”出競爭力，“購”出利潤。
本課程基于采購經理的關鍵勝任能力，全面提升采購團隊的能力：
掌握供應商搜尋、選擇、管理、評估、開發的工具和技巧
學會供應商成本拆分的技巧與應對方法
理解采購計劃編制方法與參考依據
開拓采購總成本管理的思想與策略
學會供應商談判前準備，談判中策略，談判后總結的策略及工具應用
與強勢供應商博弈的策略

【培訓內容】
開篇：采購經理的認知升維
1、采購管理的基礎
■ 采購管理發展的歷程與趨勢
■ “采“與“購”的理解
■ 采購管理之于企業的價值與創值路徑
■ 采購管理認知的五大誤區
2、新商業環境下采購從業者才的要求
■ 美國高級采購中心要求
■ 德勤咨詢機構對采購人員要求
■ IBM 對采購從業者的要求
■ 華為、阿里等知名企業對采購人員要求
能力一： 供應商開發、評估、選擇與管理
導入：采購品類需求分析
工具：RASCI 模型 李效良供應鏈戰略模型
1、事前選擇：供應商開發
■ 資質—全 （信譽 資質 理念）
■ 能力—深 （質量 成本 交付）
■ 財務—透 （清償能力 運營能力 盈利能力）
案例：美泰公司召回美國市場的 75000 只芭芘娃娃事件
思考：供應商選擇有什么原則？（合適 基數 共贏 TCO）
工具：《供應商評估表》《財務指標分析表》《供應商現場評審表》《供應商問券調查》
2、事中控制
■ 質量（預防控制檢測）全面供應商質量管理
■ 交付（DP LT 跟催）
■ 庫存
■ 案例：上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風口浪尖
■ 討論：低庫存來源于計劃，如何制定采購計劃？
3、事后評估：評估的是能力，評定的是績效
■ 道：關系建立
■ 器：評定方法------360 度供應商評鑒稽核系統術：能力開發
■ 案例：邁瑞醫療供應商關系策略
■ 東芝泰格與供應商合作項目降低成本的實踐
能力二 供應商談判技能訓練
1、破譯談判本質
案例導入：談判普通性及通用性
■ 引導：談判是什么？
■ 引導：談判不是什么？--我不是教你詐
■ 談判路線圖
■ 談判的兩種策略及理論基礎
2、談判準備—不做準備就是在準備失敗
■ 為什么要準備
■ 準備什么
■ 如何準備
■ 案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
3、正式談判（開場—中場—終場）
開場談判七策略
■ 策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
■ 策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
■ 策略三：學會感到意外/大吃一驚
■ 策略四：避免對抗性談判
■ 策略五：不情愿的買家和賣家
■ 策略六：鉗子策略
■ 策略七：談判資源有效應用
4、中場談判七策略
■ 策略一：應對沒有決定權的對手策略二：服務價值遞減原理
■ 策略三：*不要折中
■ 策略四：如何破解僵局
■ 策略五：應對困境
■ 策略六: 應對死胡同
■ 策略七：任何讓步一定要索取回報
5、終場談判五策略
■ 策略一：白臉黑臉策略
■ 策略二：蠶食策略
■ 策略三：讓步策略
■ 策略四：收回條件
■ 策略五：欣然接受
6、談判總結
■ 為什么要總結
■ 總結什么
■ 如何總結
■ 工具：《談判總結報告》
能力三：供應商成本拆分與采購成本控制
思考：它們為什么可以 20 年不漲價？
感悟：分而治之的管理策略
工具：采購品類分類模型
1、關鍵物料如何降本：如何尋找與供應商的聯合優勢
■ 價值鏈管理降本
■ 價值合作模式降本
■ 整合運營體系降本
■ 成本合作優化降本
案例：為什么日鐵、浦項鋼鐵受國際影響不大
案例：新希望采購成本風險規避
案例：三星與業際光電、飛毛腿的合作模式
案例：可口可樂與包裝瓶供應商的降本模式
案例：上海通用與管件供應商的持續降本模式
2、瓶頸物料如何降本：如何改善需求性質
■ 需求創新變革降本
■ 規格優化調整降本
■ 供應風險管理降本
■ 對標與簡化降本
案例：神華物資成立標委減少 SKU 降本
案例：某電水壺廠運用 VE 降本
3、杠桿物料如何降本：如何利用供應商之間競爭
■ 競標降本
■ 供應商定價拆分降本
■ 全球采購降本
■ 目標價格降本
案例：信義汽車成本拆分降本
數據：中物聯采購委 2015 年采購降本策略分析
案例：基伍手機目標成本法控制成本
案例：蒙牛的流程優化降本
案例：弘信與 cola 的供應鏈優化降本
案例：通勝汽車如何與強勢供應商談判降本
4、日常物料如何降本：如何全方位管理開支
■ 協同采購降本
■ 需求合理性降本
■ 需求量整合采購降本
■ 歷史數據分析降本
案例：東芝泰格采購外包降本
案例：大連翠湖采購卡降本
案例：信義汽車內部流程優化降本案例：歐時、科通電子化采購降本
案例：大亞灣核電通過外包降本

【主講老師】
申老師
中國企業500強40%以上選擇為其提供知識服務；
服務中小民營企業400+以上，培訓學員累計50，000+人；
22年致力于敏交付、高周轉、低成本供應鏈打造；
浙大、暨大、廈大、中大、武大EDP合作講師；
中國供應鏈運營創新大賽教練、裁判長;
中國物流采購聯合會專家委員會成員；
英國CIPS國際采購與供應認證培訓師；
曾任：信義汽車（控股）供應鏈事業部經理
曾任：錦程國際物流深圳LBC商務經理
相關作品：
《中國海關》雜志、《物流時代》供應鏈專欄作者;
《供應鏈數據分析BI平臺》開發成員；
《中國物流行業崗位規范指導叢書》副主編；
《國際物流職業經理人知識體系指導》編委成員；
版權產品：《敏捷交付》-卓越供應鏈管理

服務項目：
供應鏈規劃設計類：
湖北鄂州某物流樞紐工程建設供應鏈頂層設計項目；
北京神華集團某鐵路公司供應鏈網絡優化項目；
深圳聯合利豐產業供應鏈運營項目；

供應鏈信息化類：
美國夏暉（麥當勞）快銷品供應鏈信息化代運營項目（全球績效第一名）；
合肥洽洽集團SRM選型與實施項目；

采購成本與供應商類：
珠海某電力企業庫存降低項目；
宜家家居惠州某OEM工廠采購成本降低項目；

數字化運營類：
華潤醫藥某省分公司供應鏈庫存優化、物流優化項目；
深圳坂田某跨境企業供應鏈數據分析項目；

供應鏈需求預測與產銷協同類：
長沙某重工裝備企業供應鏈計劃與產銷協調項目；
天津某生物科技企業供應鏈計劃與產銷協同項目；
濟南某非標機械制造供應鏈計劃項目；
德州某流程化企業供應鏈優化綜合項目；
濰坊某新材料企業MRO供應鏈優化項目；
廣州薈寶化妝品有限公司供應鏈優化項目；

主講課程：
供應鏈系列--《供應鏈金融模式創新與風險防控》2天版
供應鏈系列--《供應鏈運營實戰對抗沙盤（3.0-4.0版）》2天版
供應鏈系列--《敏捷交付-卓越供應鏈運營》 2天版
供應鏈系列--《需求預測、產銷協調S&OP與庫存控制》2天版
供應鏈系列--《供應鏈戰略規劃與頂層設計》2天版
供應鏈系列--《數字化供應鏈轉型與數據分析》2天版
供應鏈系列--《極簡預測》《極致降本》《極速交付》6天版（三極系列）
采購系列--《戰略采購五步法》2天版
采購系列--《采購品類管理-采購價值*化的方法論》2天版
采購系列--《策略性供應商管理》2天片
采購系列--《籌碼致勝的采供應商談判藝術》2天版
物流系列--《精益物流管理》2天版
物流系列--《第三方物流企業轉型升級與市場拓展》1天版

采購經理的綜合能力訓練