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社區商業運營實戰分析

【課程收益】
1、能夠掌握社區商業招商、運營、銷售的策略和實施要點。
2、學習、借鑒標桿房企社區商業項目運營模式，萃取運營管理經驗。
3、建立存量資產運營管理思維，提升資產管理水平。

【授課對象】
社區商業營銷和存量資產運營管理者

【課程大綱】
第一講   社區商業運營思維
一、社區商業運營的正確思維
1、住宅和商鋪營銷的表象和實質是什么？
2、社區商鋪的核心問題是什么？
3、社區商鋪的核心價值在哪里？
4、社區商鋪銷售的基礎是什么？ 
案例分享：物業公司的社區商業運營之道
二、社區商業產品分析
1、社區商鋪銷售前期都應該做哪些準備？工作的方向在哪里？ 
2、投資客戶異議產生原因及應對策略
3、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么？
課堂演練：社區商鋪投資客戶異議及應對話術。
三、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區域社區商業的營銷技巧
四、社區商鋪業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商鋪業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商鋪的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商鋪價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產品設計
分組討論：存量資產運營管理的基礎條件是什么？

第二講   社區商業招商銷售技巧
一、提升社區商鋪經營收益價值的話術提煉
1、疫情時期，社區商鋪的盈利狀況優于其他商業業態
2、社區商鋪流量固定且精準，便于捕獲客戶，營造社群
3、社區商鋪可以打造成鏈接線上線下消費的平臺
二、社區商鋪發展前景的話術提煉
1、社區商鋪保障業主生活需求的業態服務能力
2、社區商鋪數字化經營既滿足業主消費，又提升商鋪溢價
3、從經營業戶視角統一規劃、管理和運營社區商鋪
案例分享1：標桿房企社區商鋪設計、營銷經驗萃取
案例分享2：物業企業的社區商鋪銷售技巧
三、社區商業市場發展趨勢的話術提煉
1、社區商業市場空間巨大
2、傳統商業競爭加劇，社區商業市場潛力更大
3、客戶生活方式轉變，就近消費促使社區商業價值凸顯
4、支持社區商業發展的地方性政策
案例分享：社區商業的促銷手法
四、客戶投資社區商鋪的理由
1、房地產調控背景下，社區商鋪不限購
2、當前房地產市場投資收益上，社區商鋪租金回報率高于住宅
3、第三產業占比增大，社區商鋪有較大的投資價值
五、社區商業價值鏈接實戰演練
1、項目社區商鋪賣點梳理
2、項目社區商鋪投資價值發掘
3、項目社區商鋪銷售面臨的問題和解決方案
課堂演練：結合本項目社區商鋪銷售現狀，制定行之有效的促銷方案

第三講   社區商業拓客技巧
一、社區商鋪拓客模型
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦
二、短視頻拓客技巧
1、短視頻重要時間刻度的三種表現形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個明顯特征
2、圈層拓客的實施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實操流程關鍵節點
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：社區商鋪投資和租賃客戶拓展技巧
課程回顧和總結

社區商業運營實戰分析