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客戶溝通影響力及談判技巧培訓

課程背景：
隨著市場競爭的日益激烈，企業銷售人員尤其是對負責直接與客戶溝通談判的銷售人員的要求越來越高，既要做好客戶開發，又要突破銷售業績。然而要想跨越其中的關鍵步驟，那就來自于銷售人員的核心技能——銷售談判能力，說的通俗易懂就是在充分體現出產品對客戶的價值的同時，又能使自身獲得相應的利潤空間，其中談判議價能力尤為重要。
本課程幫助學員，通過塑造銷售人員有效的影響力和談判能力，將自身優勢和工作所需發揮到*程度。

課程收益：
認知上，明確溝通在銷售過程中至關重要的作用；認知自身溝通能力的提升點。
行為上，改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習慣；能夠根據客戶的外在行為，識別其溝通風格。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據客戶的不同性格，采取不同的溝通方式。

參訓對象：
銷售代表，銷售主管，銷售經理等

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
課程大綱：
一、銷售人員的基本素質和要求
1.企業對銷售人員的基本要求
2.銷售人員自身的基本素質和思維
3.銷售人員溝通風格測試與解析

二、銷售人員的影響力塑造
1.影響力的概念
2.影響力的六要素詳解與有效應用
-互惠原則
-承諾與一致性原則
-社會認同原則
-喜好原則
-權威原則
-稀缺性原則

三、影響力的溝通體現-在談話中影響他人
1.正確的溝通態度：
-要說出來也要接受被拒絕；不因被拒絕而不再說出來
-把溝通看成信息對標的過程而不是單純的說服過程
2.談話中的影響技能：
波長技術：
-善用身體語言加強你的表現力
-觀察對方察言觀色調整說服的節奏
-開放你的頭腦真誠地愿意討論問題
-坦白內心感受化解雙方的防衛
聆聽技術：
-通過聆聽和總結加深對對方的理解，以便抓住核心；
-通過聆聽在對話中加強對方對你的信任；詢問技術：
-通過提問了解對方的想法
-通過提問影響別人考慮和接受你的建議
處理不同意見
-歡迎不同意見并表現出歡迎
-探尋不同意見背后的原因
-表達你的不同意見卻不引起對方防衛
快速達成一致
-繞過具體表現上的差異，尋求背后的相同之處
-向對方呈現利益，并固化結果

四、銷售人員談判五步法
1.制定談判策略
2.談判準備階段
3.談判開場階段
4.談判商議階段
5.談判收尾階段
6.制定符合自身產品特點的談判策略與方法

五、復盤與總結
1.復盤學習過程與內容
2.總結提煉自身所學及有效的知識點
3.制定行動計劃

客戶溝通影響力及談判技巧培訓