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一．課程背景

當前，工業行業正面臨著復雜多變的市場環境：原材料價格波動加劇、下游客戶需求趨于謹慎、同業競爭白熱化，疊加經濟新常態下的增長壓力，企業利潤空間不斷被擠壓。在這一背景下，“降本增效” 不再是可選動作，而是工業企業生存與發展的核心戰略。而銷售團隊作為企業營收的核心引擎，其效率高低直接決定了企業的市場競爭力與盈利水平，但多數工業企業銷售團隊卻深陷效率困境，亟需系統性破局。

 

二． 課程收獲

學習該課程，能幫助企業打破傳統銷售管理的局限：通過流程再造剔除冗余環節，讓銷售動作更精準；通過工具賦能減少重復勞動，讓銷售人員聚焦高價值事務；通過數據驅動定位效率短板，讓管理決策更科學；最終構建起 “流程標準化、工具專業化、行為高效化、管理數據化” 的銷售效率倍增系統，實現 “降本”（減少低效成本、時間成本）與 “增效”（提升人均產出、縮短成交周期）的雙重目標，幫助工業企業在下行期穩住營收、擴大利潤，筑牢市場競爭力。

 

三． 課程對象

銷售總監、銷售經理、區域銷售負責人，資深銷售人員、銷售組長。

 

四． 課程大綱

第一單元  效率破局--下行期銷售團隊管理的核心轉變

目標：統一思想，明確效率倍增的必要性，并建立以數據和流程為核心的效率評估基線。

1. 經濟新常態對銷售效率提出的挑戰與機遇

2. 診斷團隊效率瓶頸：從“人均銷售額”到“線索轉化周期”的關鍵效率指標分析

3. 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行為

4. 制定效率提升的量化目標：我們想要縮短什么？減少什么？提升什么？

 

第二單元  流程再造--優化銷售漏斗，縮短成交周期

目標：重新設計和優化銷售流程，剔除浪費環節，確保銷售動作標準化、精準化。

1. 映射與分析現有銷售流程：找出冗余、等待與低效環節

2. 設計精益化銷售階段：定義每個階段的關鍵任務與理想產出

3. 建立階段躍遷標準：明確從A階段進入B階段的必備條件（Checklist應用）

4. 流程固化與導入：如何將新流程嵌入日常管理并確保執行？

 

第三單元   工具賦能--打造高轉化率的銷售工具包

目標：為企業定制一套“開箱即用”的銷售工具包，武裝銷售團隊，減少重復勞動與摸索時間。

1. 話術庫開發： 針對不同客戶角色、不同抗拒點的標準化應對話術與價值陳述模板

2. 模板庫開發： 高效方案建議書、報價單、會議紀要、項目跟進表模板設計

3. Checklist設計： 客戶拜訪準備清單、商機評審清單、合同移交清單等

4. 工具包的落地、培訓與持續迭代機制

 

第四單元   行為聚焦--識別并訓練關鍵銷售行為

目標：通過行為分析，找到驅動成交的核心動作，并針對性地進行訓練和強化。

1. 關鍵銷售行為分析：從“時間消耗”與“產出價值”兩個維度定位高價值行為

2. 減少低效行為：如何有效管理報表、應對無效咨詢、避免內部冗長會議？

3. 強化高效行為：目標客戶溝通時長、有效提案數量、精準需求提問次數

4. 基于行為的教練與輔導：如何觀察、反饋并改進銷售人員的具體動作？

 

第五單元   數據驅動--用數據定位效率提升關鍵點

目標：學會建立銷售效率儀表盤，通過數據精準發現問題、評估改進效果。

1. 銷售效率核心指標體系搭建（如：平均成交周期、階段轉化率、客單價、跟進響應速度）

2. 數據溯源分析：定位團隊與個人的效率短板

3. 利用A/B測試驗證流程、工具和話術的有效性

4. 建立銷售效率的定期復盤與優化會議機制

 

第六單元   體系保障--構建可持續的效率提升系統

目標：將前五單元的內容系統化、制度化，確保效率提升不是短期運動，而是長期能力。

1. 跨部門協同優化：如何與市場、技術、售后部門協同，共同為銷售效率負責？

2. 激勵體系調整：如何設計KPI與激勵機制，才能鼓勵高效行為而非單純鼓勵加班？

3. 選人與育人：如何識別和選拔具備高效特質的銷售人員？

4. 課程總結：制定《銷售團隊效率倍增落地實施計劃》

 

授課講師介紹

諸老師

工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

擅長制造型企業/高科技企業/B2B企業營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 

17年工業品大客戶營銷經驗

原世界500強日本重機（JUKI）華東大區銷售總監                                         

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師     

瑞士ABB電氣集團學習與發展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團住友電工大學(SEI University)特聘營銷講師 

國際培訓師協會PTT認證講師

浙江工商大學  MBA 

浙江大學/武漢大學/華東理工大學特聘講師

溫州商學院 兼職專業教師（市場營銷專業）             

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷   去部分企業超過5次

被學員稱為“*落地實戰型的營銷培訓導師”

曾任某世界500強日企大區銷售總監    2003年個人銷售業績3200萬，團隊業績2.3億

曾任某機械設備企業總經理                3年連續增長超過56%

2018年輔導過某民營機械設備企業      2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬

2019年輔導過某民營電氣設備企業      2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬

2020年輔導過某民營測繪儀器企業      2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬

 

課程特色：

    諸老師17年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，即強調情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。