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高層營銷管理培訓

【學員對象】：
 適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、*空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業總經理、副總，營銷總，銷售總監等。

課程大綱/Outline
課程設計之中，第一部分是分析管理者的責任，第二-七部分，是課程設計的具體管理主題，具體內容如下。
第一部分：營銷管理者的職業化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業定位
課程內容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）
2、營銷管理者的工作內容
（注解：管理的本質：為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）
3、營銷管理者的六大管理職責
（注解：營銷管理者的六個管理職責，例如： 上傳下達執行者、團隊管理領導者、區域市場的規劃者、營銷管理監督者等）
4、優秀營銷管理者的標準
（注解：一星級：領導只要在，下屬就會好好干；二星級：領導不在場，下屬也會好好干）

第二部分：營銷目標分解及計劃執行
課程目的：了解制定目標的依據，根據公司分配的目標，結合區域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，利用有限資源確保目標能夠有效執行，形成合理的工作計劃
課程內容：
1、目標制定的依據
（注解：目標制定常見的幾個依據：例如：去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）
2、目標分解的策略
（注解： 目標分解需要考慮的那些內容，?團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）
3、保障目標完成的客戶預測
（注解：完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如：客戶結構、客戶關系、年度預期采購額等?）
4、重要客戶的行動計劃
（注解：為了完成目標任務，必須要確定重要大客戶、戰略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）
5、目標修正與糾偏
（注解：根據月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調整計劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標有效實現常用的PDCA工具，如何運用這個工具等 ?） ????

第三部分：區域市場盤點與分析
課程目的：了解區域市場的總體規劃，根據市場的情況，分析目標客戶的發展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區域市場的目標實現來制定戰略。
課程內容：
1、市場情報收集及分析
（注解：區域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）
2、區域市場機會與目標客戶分析
（注解：區域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）
3、競爭對手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競爭對手的發展動態，分析各自的優劣勢，制定SWOT分析）
4、STP細分市場及營銷戰略制定（*.1或前三名）
（注解： 根據細分市場的目標客戶情況，制定合理的營銷戰略，為年度目標發展明確具體的方向）
第四部分：區域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區域市場的地位，分析我方的競爭策略，結合4P營銷組合，制定區域市場的組織架構并防范可能的風險，做好各種風險預案。
課程內容：
1、競爭策略的選擇
（注解： 根據區域市場的競爭態勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰、也或防守戰等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區域市場的組織設計及崗位職責
（注解： 為了實現區域市場的營銷策略，我方需要設置相應的組織架構并明確各個崗位的工作職責）
4、風險防范
（注解： 分析區域市場的可能風險點，做好各種風險預案）

第五部分：團隊成長與輔導
課程目的：了解團隊發展的四個階段，發揮自身的領導能力，通過有效溝通的策略，輔導團隊內部的良性發展，形成高效團隊。
課程內容：
1、團隊組建的四個階段
（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應對）
2、團隊領導力的來源
（注解： 明確自身的領導力的來源，如何發揮自己的領導力，讓團隊更有凝聚力）
3、團隊內部的溝通策略
（注解： 了解團隊成員的不同溝通風格，調整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略）

第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內容：
1、日常管理的四個方面
（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話）
2、銷售過程管理
（注解： 分析區域市場的客戶類型，根據大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）
3、售后市場的服務管理
（注解： 結合售后市場的特征，通過服務促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導，實現配件的銷售目標）
4、客戶關系管理
 （注解： 分析客戶類型，強化服務客戶的能力，做好日常服務、建立服務的標準化，強化客戶關系的維護）

第七部分：營銷結果監督與復盤
課程目的：根據階段目標的達成，分析存在的問題，及時調整行動策略，通過有效復盤，促進營銷結果的達成。
課程內容：
1、銷售目標管理及修改
（注解：圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執行有效的改善計劃）
2、業績來源的公式
（注解： 分析業績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產品競爭力不足等，并做好改善計劃）
3、需求管理與價值轉化
（注解： 分析客戶結構，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現客戶的有效轉化）
4、七步分折策略
（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師” 
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務*影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放 
2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書

二、【實戰經歷】
世界500強企業Johnson銷售經理  
凱泉泵業集團資深銷售總監
英維思集團閥門控制事業部 營銷副總 
12年工業品行業銷售實戰經驗
22年專注工業品營銷咨詢與培訓
200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
 長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
 讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！

高層營銷管理培訓