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消費者心智培訓

【課程背景】
 單純售賣產品的時代已經結束，不懂心理學就做不好銷售。一旦通過成功定位占有了某個心智資源，就有機會通過品類構建認識和標準，贏得顧客的優先選擇。

【課程收益】
深刻感知消費者行為背后的意義。
掌握消費者行為背后的基本理論。
掌握了解消費者行為的方法
熟練掌握設計影響消費者行為方法

【課程對象】
企業各層級員工，營銷和銷售人員

【課程大綱】
第一章 消費者心智的歷史發展階段
1、近三十年商業競爭的回顧
2、從市場營銷的4P模型到科勒的STP體系（Segmenting，Targeting，Positioning）
3、心智的運作規律
a、心智的容量，心智喜歡強有力的信息，心智討厭信息泛濫，心智缺乏安全感，心智不會改變，心智需要聚焦
4、心智的構建與特征
a、感知信息
b、理解模式
c、形成結論
d、采取行動

第二章 分顧客心智和品牌形象
產品的競爭核心是認知的差異
1、顧客心智和產品定位
a、產品定位必要性
案例：成功和失敗的產品定位對銷售的影響巨大
b、定位的三個誤區
2、客戶關注品牌而非企業
a、了解顧客心智
你是誰不重要，重要的是消費者認為你是誰
心智構建的四個階段：感知信息，理解模式，形成結論，采取行動
b、新時代的營銷特點，不只是買產品
案例：品牌定位和心智

第三章 贏得消費者心智市場
1、消費者心智是商業競爭的*戰場
2、厘清定位的底層邏輯：心智突圍
a、模型：七大心智模型：心智疲于應付，心智憎恨混亂，心智缺乏安全感，心智不易改變，心智容易失去焦點，心智先入為主，心智的分類儲存
3、顧客天生喜歡比較：找到潛伏在消費者心智中的競爭對手
案例：沒有對手也要創造一個對手告訴顧客
4、打開“心智流量”的密碼
a、從需求入手
b、從特定場景入手
c、內隱和外顯的心智流量
d、占據真品類才能贏得顧客心智
e、定位，精準的定位
f、顧客心智可以引導—以攻代守，擴大心智流量
5、顧客價值，顧客滿意與顧客維持
顧客價值-能意識到的價值
顧客滿意與顧客期望的函數關系
顧客維持：比競爭對手更有效的提供價值

第四章 打造差異化才能鎖定消費者
1、與眾不同：打造差異化的方法
案例：豐田的習分市場
a、發現特定消費群體的需要和需求
b、提供特定的商品和服務
c、重新定位和重新設計的
工具：市場細分類別以及主要細分變量
2、按照消費者的邏輯
a、遵循消費行為的規律
工具：基于七個生活發展階段的習分
工具二：中國成年人的世代效應分析
3、給顧客一個買你的理由
a、心動更要行動
b、作為心理動力的動機分析
c、需要的類型和體系
工具：態度的結構模型
工具二：態度的轉變模型
4、案例分析：平價品牌如何打造彰顯價值

第五章 未來已來
1、新時期的市場：無邊界，扁平化，快節奏
案例：打敗你的不一定是同行
2、新挑戰和新機遇
3、打造護城河：搶占顧客的“第二大腦”

消費者心智培訓