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營銷應對技巧課程

課程大綱
第一板塊 營銷意識與營銷障礙
1.1營銷意識轉變
為何要做營銷
客戶添加企微的意義
產品營銷與關系營銷的區別
明確服務與營銷之間的關系
1.2突破營銷心理障礙
營銷工作不能先入為主
覺得客戶態度不好，一定會拒絕加企微
經典案例：我大聲不代表我生氣或脾氣暴躁
覺得不好意思開口
覺得客戶比自己年長怕顯得不專業
害怕客戶心情不好會罵人
擔心被客戶投訴
害怕被客戶問一些自己不會回答的問題
互動：培養營銷自信-你在做的是經營客戶關系
客戶說暫時不加、暫時不用、不需要，抗拒時的想法及應答
客戶說加了沒用、身份質疑，質疑時的想法及應答
客戶說后續再加，現在在開會，借口時的想法及應答

第二板塊 營銷關鍵行為話術提升
2.1客戶開場暖場控制
自殺式暖場案例分析
案例：請問你現在有貸款需求嗎？請問你方便加一下我們的企業微信嗎？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
客戶為何聊著突然說在忙，在開會？
客戶為何拒絕添加企業微信？
暖場設計原則
如何暖場最合適
案例：給自己不斷“挖坑”的外呼營銷人員
2.2為客戶創造合理理由
客戶為何需要你的產品推薦？
客戶為何要添加企業微信？
真實理由與合理理由
合理理由介紹重點-想象與渴望
提高營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶的利益點呈現
互動練習：如何突出產品給客戶帶來的利益點介紹
2.3促進客戶與企微跟蹤
無效詢問分析
客戶手機消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶添加動搖信號的把握
客戶動搖的語言信號、情感信號、行為信號
有效促進客戶的4大要點
適時開口
加強服務
主動關懷
保留感謝
有效促進客戶技巧方法：一選、二定、三留
互動：有效促進客戶演練

第三板塊 營銷異議處理話術提升
3.1營銷異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開場中的異議問題應對回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶，應對話術及技巧
案例：我現在不太方便，應對話術及技巧
案例：我在開車、開會、在忙，應對話術及技巧
案例：你們是詐騙吧，應對話術及技巧
案例：不要再給我打電話了，煩不煩啊，應對話術及技巧
3.3拒絕中的異議問題應對回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，我不加微信，應對話術及技巧
案例：你有什么事就直接跟我說就行，不用加企業微信了，應對話術及技巧
案例：你們的產品我很少接觸，不要不要，應對話術及技巧
案例：我現在臨時有事要忙，有需要再跟你說應對話術及技巧
案例：我不加企業微信，太麻煩了，應對話術及技巧

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