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渠道下沉培訓

【培訓對象】
渠道銷售人員

【培訓導言】
 渠道銷售人員是渠道持續發展的關鍵推動動力，渠道銷售人員的水平決定了渠道能否良性發展。所以，渠道銷售技巧變得非常關鍵。只有了解渠道商的心理，熟悉市場狀況，有效的掌控市場的一些細節和關鍵要素，渠道就能變得非常通暢。

【課程特色】
1、拿實戰案例、問題演練；
2、現場點評，給出改進方法；
3、激勵渠道商，調整銷售注意力。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結合
7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍

【學員收獲】
1、有效的與渠道商進行溝通，把握渠道銷售的每個環節，推動渠道發展
2、與渠道進行良性互動，動態發展，提高渠道效益；
3、協助渠道商推動市場下沉，*化提高銷售效率

【課程大綱】
序言：市場慣性思維對渠道銷售的影響
第一講：渠道銷售員的幾個關鍵要素
銷售困難的關鍵障礙
業績不好的兩大原因
優秀銷售人員的四大特征
狀態訓練四大法寶
如何進行快速的自我成長：
常見做銷售的幾種策略：
好風憑借力——如何借力成長

第二講：與經銷商的有效溝通?
常見的廠商溝通障礙
了解經銷商內部運作
優化溝通形式及內容
管理方式的選擇

第三講：渠道商的互動管理
如何深入了解經銷商
那些話題是能觸動經銷商
廠商之間的常見矛盾和誤區分析
經銷商為什么不好管，三個角度看過來
業務人員的自我管理
與經銷商的談判誤區
如何應對經銷商的退貨
產品質量事故處理
如何培訓經銷商
廠家高層如何拜訪大經銷商
如何改造經銷商
如何處理與經銷商下屬業務人員的關系
幫助經銷商樹立對廠家投入的新概念
經銷商找組織
為經銷商制作月度刊物
為經銷商制作管理/經營手冊
經銷商的主題式座談會
經銷商管理中的備忘錄制度
經銷商管理工作中的第三者干擾問題
如何*程度調用經銷商的社會資源
壓貨還能怎么壓
如何面對經銷商的抱怨
業務人員如何用個人品牌來影響經銷商
如何設計超越經銷商想象的項目
經銷商的經驗導向與業務人員的教育導向
業務人員短線利益與經銷商長線利益的矛盾
那些話題是不能與經銷商溝通的
如何向經銷商傳輸創新贏利模式

第四講：三、四級市場經銷商的管理
三、四級市場經銷商的庫存管理
三、四級市場經銷商的銷售政策制定策略
三、四級市場經銷商的業務團隊管理
案例互動：縣級市場團隊管理的特征
協助經銷商帶動一個團隊
協助經銷商進行成本分析
協助經銷商制定銷售策略
協助經銷商整合資源
協助經銷商在當地建立自己的影響力
案例互動：大雁策略

第五講：三、四級市場渠道推廣的常見誤區
過份依賴經銷商
沒有關系無法開拓市場
經銷商一否決就無所適從
過于專業的銷售推廣
把握不住節奏
對新產品不正確的期待
瞄不準目標
拿“執行力”當替罪羊
在一線市場的新產品為什么“懷才不遇”
渠道選擇失誤
營銷模式不能與新產品匹配
遭遇競爭對手強力打壓

渠道下沉培訓