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中國企業培訓講師
基于價值營銷的專業顧問式銷售技能訓練
2025-05-13 03:46:18
 
講師：朱文虎 瀏覽次數：3078

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師：朱文虎    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

專業顧問式銷售技能
 
課程背景：
   器械銷售人員在與客戶交往中應當扮演何種角色，這是每一個銷售人員都要思考的問題。現在的醫藥市場及客戶本身每天都發生著巨大的變化，若只是扮演信息傳遞者、橋梁紐帶或成為朋友甚者成為利益輸送者，都很難滿足新形勢下醫療器械銷售的要求。專業的銷售人員不單要作產品或服務的代表，而且要做一個有豐富知識的能幫客戶審定資料、提供適當的建議、幫客戶作明智決定的顧問。
   那如何從一個銷售小白快速成長為專業顧問，在客戶眼中使我們的產品或服務與眾不同，并能和客戶建立長期信賴伙伴關系，就需要接受專業的訓練。
   本課程涵蓋了專業器械銷售拜訪全流程過程中必須掌握的基本技能，并將“SPIN”原理與專業銷售技巧（PSS）課程相融合。尤其關注銷售人員最難攻克的“需求探詢”“產品優勢陳述”及“異議處理”環節，進一步提升訓練學員掌握銷售技巧的針對性及有效性。
   授課方式強調討論激發及演練互動，講師以其豐富的銷售功底及授課經驗結合多媒體教學，引導學員分析銷售拜訪的每一環節的關鍵點。并通過現場演練點評進行強化，以影響并形成專業高效的銷售行為。
 
課程目標
1、建立器械銷售的價值營銷新理念
2、有效提升銷售人員顧問式銷售相關專業技能
3、能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動的專業話術，了解客戶的購買需求
4、能夠依據客戶的價值關注，專業的陳述產品的相關利益，引導并激發客戶購買意愿
5、能夠有效地處理交流互動中客戶的各種異議，改變客戶看法
6、能夠有效把控關鍵客戶的決策傾向性，提升成交的主動性
 
培訓對象：
業務人員、銷售代表、銷售工程師
 
課程大綱： 
第一單元、銷售人員積極心態及專業行為建設 
1、思考：我們在與客戶交往中應該扮演什么角色？
2、專業化銷售的職業標準與工作要求
3、藥品銷售的特性及復雜性
4、客戶評價銷售代表的標準分析
5、優秀銷售人員的SST模型
6、建立價值營銷醫藥銷售新思維
7、決定銷售結果的根源因素是客戶的認知
8、思考：銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”  
 
第二單元、如何打開局面，快速建立客戶信任建立關系
1、銷售信任及可靠性的建立
2、銷售前的專業準備
3、溝通話題與信任建立 
4、如何與關鍵客戶建立關系
5、建立關系的兩大途徑及方法
6、與高階客戶建立關系的技巧
7、銷售中的“交際”“交流”與“交換”
8、練習：客戶開發工具應用
 
第三單元、銷售全流程中專業銷售技巧的深化與基本功訓練
1、如何開場
1)設定拜訪目標
2)拜訪前的專業準備
3)開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍
4)活動：開場白演練
2、如何探尋溝通客戶的潛在需求---SPIN探尋技巧訓練 
1)何謂客戶需求？
2)SPIN的核心與客戶心理分析
3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點
4)狀況性問題探尋--尋找有關顧客現狀的事實
5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處
6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋
7)需求回報性問題—明確顯在需求
8)演練活動：結合公司產品進行SPIN演練
3、如何以產品利益打動客戶---產品的特征利益FAB分析應用
1)好產品為什么賣不動？
2)產品特征分析
3)產品功效與優點分析
4)產品利益陳述與需求點切入
5)公司及產品FAB分析及特性利益轉換，滿足優先需求
6)練習活動：公司產品FAB利益陳述
4、如何處理客戶的反對意見---客戶異議處理CPLA技巧訓練
1)異議產生原因分析
2)客戶異議的分類
3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧
4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失
5)演練活動：異議處理角色扮演
5、成交與轉介紹
1)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能
2)如何引導客戶轉介紹
3)成功銷售代表行為研究感受與分享
 
第四單元：如何做好跟單提升關鍵客戶決策的傾向性 
1、案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”  
2、影響客戶決策行為的底層邏輯分析 
3、客戶決策的關鍵因素對應管理
1)“特利點”及其應用分析
2)“認同點”及其應用分析
4、降低關鍵人合作風險的關鍵點 
5、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用
6、討論：合規下如何提升客戶合作意愿并降低客戶決策風險？ 
7、案例分析
 
專業顧問式銷售技能

轉載：//cqdwzx.com/gkk_detail/273953.html

已開課時間Have start time

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    參加課程：基于價值營銷的專業顧問式銷售技能訓練

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朱文虎
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