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旺季營銷方法培訓

培訓對象：
柜員、客戶經理、理財經理

課程目標：
歲末年初,旺季營銷階段即將到來,旺季營銷對銀行完成全年各項經營業務指標和搶占市
場份額,都具有極其重要的意義。面對同業競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大
的現狀越發突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。同時根據銀
行網點現狀科學合理的制定營銷策略。“以吸收存款、拓展中間業務、培育挖掘客戶”為
主要目標，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，積極走進居民社區、商業
街區和網絡社群，開展系列社區金融活動。夯實一點一策的網點策略，確保銀行開門紅
營銷全面勝利。

課程大綱：
第一部分 銀行營銷新思維
1. 如何提升銀行整體業績

第二部分 開門紅業績來源、路徑、方法與挑戰
1. 營業網點外勤營銷的管理、方法與誤區
1) 特定商圈（商會）客戶開發（案例分析與技巧要點）
2) 網點周邊客戶篩選的方法與標準
3) 如何尋找最短的銷售路徑
4) 如何組建專業的營銷團隊
5) 銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點
6) 經營分享：客戶經理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區
2. 存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰
1) 網點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
2) 網點潛力客戶營銷方法與技巧
3. 廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰
1) 營業大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位
4、實現廳堂銷售成果*化的管理要點與方法
4. 客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍（理財活動）營銷管理
1) 客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位
2) 客戶引薦客戶開發中使用的工具
3) 客戶引薦客戶與客戶沙龍的組織、管理與執行
4) 客戶沙龍的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規模控制

第三部分 開門紅如何實現以管理促效益
1. 明確角色 才能出色
2. 高效團隊建設
3. 團隊的有效激勵
4. 打造高效執行力

第四部分 開門紅經營指標的分解、執行與評估
1. 經營指標的構成與解讀（關注指標背后的指標）
2. 經營指標的分解原則
3. 經營指標分解、執行與評估的方法、工具與技巧

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