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課程背景:

社區銀行的概念來自于美國等西方金融發達國家，其中的“社區”并不是一個嚴格界定的地理概念，既可以指一個省、一個市或一個縣，也可以指城市或鄉村居民的聚居區域。凡是資產規模較小、主要為經營區域內中小企業和居民家庭服務的地方性小型商業銀行都可稱為社區銀行。因而社區銀行營銷的關鍵在于不在于社區銀行網點內的客戶營銷，更重要的是走出網點，走進社區、企業，開展主動營銷，通過“進社區” 對私營銷，對有需求反饋的客戶進行重點突破，采取現場宣傳、現場促銷或現場營銷的方式集中為零售客戶提供金融服務。因而社區銀行網點營銷的關鍵在于社區客戶經理掌握社區現場營銷活動組織與策劃的能力。 社區銀行網點必然開展區域營銷（如針對某個小區或小型市場或聚類）。在開展區域營銷的過程中現場營銷活動的能力是基礎能力。本課程針對社區銀行營銷活動策劃和組織中經常忽略的關鍵點出發，通過關鍵知識點的講解和策劃與組織的實戰相結合，訓練社區客戶經理掌握全面制定社區銀行區域市場營銷活動的整體策劃能力，提升學員營銷活動組織的能力與具體的提升業績的思路和方法，使得整個營銷活動從被動轉化為主動從而達到預期效果。 

課程大綱
第一部分  
總綱開篇：營銷活動策劃與組織的項目管理全流程 
1、零售業務營銷活動策劃的項目管理簡介 
2、零售業務營銷活動策劃與組織的項目開展全流程 
——標桿案例分享：民生銀行金融便利店開展營銷活動策劃的項目管理流程 
 ——關鍵能力掌握（收益）：掌握項目管理營銷活動的思路與工具、掌握營銷策劃與組織的全流程。 

第二部分   
營銷活動業績效果保障之一：基于客戶需求的營銷策劃方案制定 
1、營銷策劃方案有效性的基礎：以金融客戶需求為導向 
2、客戶需求分析與營銷策劃方案如何有效的結合 
3、確保營銷策劃方案的針對性與實用性三大步驟： 
第一步：關鍵社區市場與金融客戶信息了解及區域市場調研 
(一) 策劃關鍵客戶信息了解： 
(二) 市場調研常用方法： 
(三) 觀察調研法 
(四) 訪問調查法 
(五) 案例分析法 
——標桿案例：個人金融客戶消費者調查 
——標桿案例：居委會小組座談會設計 
——標桿案例：聚類營銷活動相關信息 
第二步：基于金融客戶需求的制定零售業務營銷策劃方案 
(一) 零售業務營銷策劃方案所在的客戶需求背景分析 
(二) 零售業務營銷策劃方案針對的細分客戶 
(三) 零售業務營銷策劃方案推動哪些金融客戶需要的產品、業務、服務 
(四) 零售業務營銷策劃方案對客戶的價值與意義 
第三步：營銷活動策劃方案的有效性與風險性分析 
(一) 零售業務營銷策劃方案的有效性評估 
(二) 零售業務營銷策劃方案可能的風險性評估 
(三) 零售業務營銷策劃方案內因風險分析：人、地 
(四) 零售業務營銷策劃方案外因風險分析：時、事、物 
(五) 零售業務營銷策劃方案預防解決對策 
——案例分析1：社區銀行卡推廣營銷策劃案例 
——案例分析2：理財產品宣傳的營銷策劃分析 
——學員討論3：如何確保營銷策劃方案的有效性、實戰性和業績性？ 
——主題作業4：以中秋、國慶、圣誕、元旦等節日為契機，策劃一次銀行卡的營銷活動； 
 ——主題作業5：以機會窗口作為借口，開展社區銀行網點的品牌宣傳或理財宣傳的營銷活動策劃； 

第三部分  
營銷活動業績效果保障之二：確保營銷活動的營銷氛圍和營銷影響力 
1、 如何利用社區的關系力量來進行造勢； 
2、 如何聯合社區機構來進行聯合促銷活動； 
3、 如何利用客戶群的心理讓社區現場人氣更旺； 
4、 推動營銷活動現場氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳 
5、 營銷氛圍制造能力的具體技巧：預熱方法和POP制作技巧 
——工具演練1：POP現場制作技巧、軟宣傳技巧 
——工具演練2：預熱流程指引工作（時間、地點、人、內容、措施） 
——現場實戰1：各組模擬現場營銷進行氛圍制造 
——現場實戰2：社區銀行網點走進小區的活動形式 

第四部分   
營銷活動業績效果保障之三：確保營銷活動的營銷能力和營銷效能 
1. 現場直銷營銷話術模板的制作 
2. 確保營銷團隊營銷話術的一致性和熟練性； 
3. 核心主推產品與零售業務產品賣點的提煉 
4. 進行針對性的現場接觸、交流和開場話術設計 
5. 進行針對性的不同類型客戶的問題設計:如情境型、問題型、內含型、需要型問題 
6. 如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷 
7. 直銷組合營銷的思路與技巧 
——工具演練1：營銷活動現場直銷話術設計 
——工具演練2：形成營銷活動現場關鍵營銷能力的方法工具箱 
——現場實戰3：各組模擬現場營銷并進行點評 

第五部分   
營銷活動現場組織與實施的全流程管理 
1、零售業務營銷活動的目標確定和管理：銷售目標、增量目標   
2、零售業務營銷活動的營銷策劃方案的落地與執行 
3、零售業務營銷活動的物料準備及現場環境布置 
ü 促銷推廣管理：POP類、產品類 
ü 賣場焦點及焦點環境的營造  
4、營銷活動人員的分工與現場管理 
ü 如何營造活動現場的人氣 
ü 如何提升營銷現場的士氣 
ü 營銷活動目標的分解與管理 
ü 迎賓區的營銷分工與營銷效果管理 
ü 休息區的營銷分工與營銷效果管理 
ü 客戶講解區的營銷分工與營銷效果管理 
ü 業務辦理區的營銷分工與營銷效果管理 
5、營銷活動的跟蹤與效果評估 
ü 營銷活動的效果跟蹤 
ü 營銷活動后的激勵與總結 
ü 營銷活動后的策劃案的效果分析與活動效果分析 
ü 營銷活動后的人、機、物、料、法的總結 
ü 營銷活動后的總結與持結改進 
ü 營銷活動后的改進行動計劃與實踐 
——工具演練1：營銷活動組織的項目管理演進圖 
——現場實戰1：營銷活動全流程管理的演練（以銀行卡業務營銷活動的一個策劃案開展） 
 ——現場實戰2：營銷活動全流程的現場模擬（以銀保業務營銷活動的某一策劃案開展） 

第六部分  
營銷活動策劃與組織的實戰工具總體應用 
1、營銷活動策劃與組織的工具箱制定 
2、營銷活動組織工具箱邏輯：  
規劃——策劃——評估——能力——組織——改進  
3、營銷活動策劃與組織系列工具1：社區銀行營銷規劃表格應用 
4、營銷活動策劃與組織系列工具2：社區銀行營銷主題策劃工具應用 
5、營銷活動策劃與組織系列工具3：社區銀行營銷活動可行性分析表格應用 
6、營銷活動策劃與組織系列工具4：社區銀行營銷活動計劃組織表 
7、營銷活動策劃系列工具5：社區銀行營銷活動能力表、社區銀行營銷話術表 
8、營銷活動策劃與組織系列工具6：社區銀行營銷活動效果評估改進表 

第七部分 
總結與回顧： 
1、營銷活動全流程的項目管理總結（回應第一部分） 
2、營銷活動全流程的關鍵環節的提煉（回應所有部分） 
3、營銷活動策劃與組織的傻瓜工具和傻瓜表格的制作（總結所學并形成工具） 
4、促銷人員制定回去的實踐計劃、講師點評（所有部分總結） 
5、整體總結與回顧